6 Geheimnisse für den Verkauf von mehr auf Messen – Handwerksmessen

Beobachten Sie, wie Ihre Stand- oder Tischverkäufe steigen, wenn Sie diese Verkaufsgeheimnisse anwenden, um potenzielle Kunden zu gewinnen und sie zum Kauf zu bewegen.

6 Geheimnisse für den Verkauf von mehr auf Messen und Handwerksmessen

Howard Gre Getty Bilder

Heimvorführungen. Die Industrie zeigt. Handwerksmessen. Sie sind alle großartige Möglichkeiten, Ihr kleines Unternehmen zu vermarkten und Ihre Waren zu verkaufen. Egal, ob Sie einen regelmäßig stattfindenden Messeauftritt haben oder auf Ihrer einzigen Veranstaltung der Saison ausstellen, es gelten die gleichen Prinzipien des Messeerfolgs.

Wählen Sie den richtigen Veranstaltungsort

Wenn Sie ein Künstler oder Handwerker sind, wissen Sie das bereits, aber es gilt für jedes Unternehmen. Das erste Geheimnis des Verkaufs von mehr auf jeder Show oder Messe ist, dass Sie und Ihre Produkte und Dienstleistungen teilweise von denen um Sie herum beurteilt werden.

So unverblümt, wenn das Zeug um dich herum Schrott ist, wird der wahrgenommene Wert deiner Produkte und Dienstleistungen leiden. Ebenso, wenn alles um Sie herum erstklassig ist, werden Ihre Produkte und Dienstleistungen sofort Glanz gewinnen.

Daher ist es wichtig, dass Sie jeden Ort, den Sie vorzeitig verkaufen wollen, so gut wie möglich recherchieren.

Bevor Sie an dieser Messe teilnehmen, wählen Sie die besten Messen für Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen und bereiten Sie sich im Voraus darauf vor, um Ihren Gewinn zu maximieren.

Richtige Preisgestaltung Ihrer Produkte

Bevor Sie anfangen, Aufkleber auf alles zu kleben, lesen und merken Sie sich diese erste Regel der Preisgestaltung:

Beim Preis geht es nicht darum, was er wert ist; es geht darum, wofür er verkauft wird.

Anfänger machen oft den Fehler, ihre Produkte und Dienstleistungen nach Materialien und Zeitaufwand zu bewerten. Zum Beispiel, eine Person, die Holzspielzeug herstellt, wird die Kosten für Holz, Leim und andere Materialien, die sie gekauft hat, um das Spielzeug herzustellen, aufaddieren und dann in den Stunden, die sie mit dem Schneiden und Schnitzen verbracht hat, um herauszufinden, was das Spielzeug wert ist – und das dann auf ein Etikett oder ein Schild als Preis schreiben.

Aber das ist kein Preis; so macht man eine Break-Even-Analyse.

Okay. Worin besteht der Unterschied zwischen einem Bild einer Suppendose und einem Bild einer Suppendose von Andy Warhol?

Wenn du “Millionen von Dollar” geantwortet hast, hast du Recht. Aber glauben Sie wirklich, dass Andy Warhol Hunderte und Aberhunderte von Stunden damit verbracht hat, dieses eine Bild zu schaffen?

Um also einen angemessenen Preis festzulegen, ja, machen Sie zuerst eine Break-Even-Analyse, denn das sagt Ihnen, welchen Preis Sie nicht unterschreiten dürfen, wenn Sie Geld verdienen wollen.

Führen Sie dann die notwendige Forschung durch, um Ihre Konkurrenz zu überprüfen und zu notieren, was sie für die gleichen oder ähnlichen Produkte oder Dienstleistungen berechnen.

Und dann wählen Sie Ihre Strategie. Werden Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen weniger, gleich oder mehr als Ihre Wettbewerber verlangen? Denken Sie daran, dass Sie nur dann mehr verlangen sollten, wenn Sie die Erhöhung als wahrgenommenen Wert für den Kunden begründen können.

Mit anderen Worten, werfen Sie einen genauen Blick auf sich selbst und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Bist du diejenige, die die Suppendose oder einen Andy Warhol gemalt hat? Die meisten von uns fallen irgendwo dazwischen – und das ist die Kunst der Preisgestaltung.

Erstellen Sie einen Messeauftritt, der Kunden an Ihren Stand zieht.

Denke zuerst an die Sichtbarkeit, vor allem anderen. Bevor Sie jemandem etwas verkaufen können, müssen Sie ihn an Ihren Stand bringen. Wenn Sie jemals an einer großen Messe teilgenommen haben, wissen Sie, dass es überall große elektronische Bildschirme zu geben scheint, die alles zeigen, von blinkenden Worten bis hin zu Filmen in voller Länge über die Produkte der Teilnehmer.

Nun, diese Art von Sache könnte auch für dich funktionieren, abhängig von deinem Veranstaltungsort und dem, was du verkaufst.

Aber man muss keinen Bildschirm benutzen, um die Leute dazu zu bringen, aufmerksam zu sein und vorbeizukommen. Auf einem kürzlich abgehaltenen Bauernmarkt war einer der Verkäufer als Pirat gekleidet (was perfekt mit dem Namen seines Hofes zusammenhing) und sein mit Gemüse vollgestopfter Stand wurde überfallen.

Auf einer Kunsthandwerksausstellung stießen wir auf einen reinweißen Stand mit einer Person, die ganz in Weiß gekleidet war, einschließlich einer weißen Kopfbedeckung. Nichts anderes war sichtbar. Das ist richtig. Ein stetiger Strom von Menschen näherte sich dieser Person und fragte sie, was vor sich ging – eine perfekte Verkaufschance.

Jetzt müssen Sie nicht mehr einen Bildschirm oder ein Kleidungsstück haben, um Ihre Verkaufszahlen zu erhöhen, aber definitiv müssen Sie Ihren Stand und Ihre Waren für potenzielle Käufer irgendwie sichtbar machen.

Binden Sie Besucher aktiv in Ihr Display ein.

Gerade dort zu stehen und Leute Sachen betrachten zu lassen wird nicht die Zahl Verkäufen erzeugen, die Sie von träumen.

Sicher, wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen verlockend genug sind, werden einige Leute kaufen. Aber die meisten werden es nicht.

Ist hier ein anderes Geheimnis für Sie – die meisten Leute laufen lassen eine Schleife der Gründe laufen, nicht durch ihre Köpfe zu kaufen, wenn sie Ihre Waren betrachten. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, diesen Gründen zu begegnen und ihnen einen Grund zu geben, stattdessen zu kaufen.

Ein Grund, der für viele Menschen funktioniert, ist der Grund, der im folgenden Schachtelungspunkt erklärt wird. Aber es gibt alle Arten von anderen Gründen, die Zuschauer zu Käufern machen werden, von der Qualität eines Produkts bis hin zu der Frage, wie einfach es wäre, ein Produkt an jemanden als Geschenk zu versenden – alles Gründe, die nie aktiviert werden, wenn Sie sich nicht aktiv mit den Leuten beschäftigen, die Ihren Stand besuchen.

Erstellen und spielen Sie die Hintergrundgeschichte ab.

Ein weiteres Geheimnis, das Sie so viel wie möglich anwenden möchten, wenn Sie mit potenziellen Kunden chatten: (fast) jeder Mensch liebt eine Geschichte. Also gib ihnen einen.

Wie wurde es hergestellt? Woher kommt es? Wem sonst gehört einer? Oder sogar manchmal, wem sonst gehörte derjenige?

Das sind alles Fragen, die sich potenzielle Käufer zu einem Stück oder einer Dienstleistung stellen könnten, wenn sie daran interessiert wären.

Also dreh es um. Wecken Sie ihr Interesse, indem Sie ihnen die Antworten auf die Fragen geben, an die sie vielleicht gar nicht gedacht haben.

Manchmal kommen die Dinge mit ihrer eigenen Herkunft. Denk an Antiquitäten. Oder Dinge, die Prominente benutzt haben.

Aber wenn nicht, ist es nicht so schwer, eine zu schaffen.

Es ist nicht nur eine Halskette. Es ist eine Halskette aus Seeglas, die Sie persönlich vom kanadischen West Coast Trail geerntet haben.

Eine ansprechende Story kann den Mehrwert bieten, der den Verkauf auslöst.

Geben Sie Ihren Kunden einen Anreiz, Ihre Produkte zu vermarktenDienstleistungen

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Ihre typische Verkaufstransaktion nachzudenken. Geht es auch so?

  • Der Kunde sagt, dass er einen Artikel kaufen möchte.
  • Du belastest ihre Kreditkarte mit Bargeldabbuchung für den Betrag des Verkaufs.
  • Sie wickeln den Artikel ein und geben ihn ihnen oder treffen Vorkehrungen, um den Service zu erbringen.
  • Sie gehen und man sieht sie nie wieder.

Nun, wie viel würde Ihr Umsatz steigen, wenn Sie diesen letzten Teil in “sie kommen zurück und kaufen etwas anderes” oder sogar “sie kommen mit einem Freund zurück und sie beide kaufen etwas” ändern könnten?

Das letzte Geheimnis, das ich mit dir in diesem Artikel teilen werde:

Das Geld ist der Rückgabekunde, nicht der neue.

Alles, was du tun kannst, um jemanden, der etwas von dir gekauft hat, zu ermutigen, zurückzukehren und etwas anderes von dir zu kaufen, ist eine großartige Sache.

Das ist der Grund, warum so viele Unternehmen auf das Loyalitätsprogramm Zug um Zug aufgesprungen sind.

Und es gibt keinen Grund, warum Sie nicht selbst eine Version eines Kundenbindungsprogramms betreiben können. Gerade Lochkartentypen, bei denen Kunden x Anzahl von Artikeln kaufen und dann einen gratis erhalten können, sind beliebt, aber ich denke, Programme, die Kunden ermutigen, andere potenzielle Kunden einzubringen, sind noch besser – zum Beispiel, Kunden eine Rabattkarte zu geben, die sie an jemanden weitergeben können und dann selbst einen Rabatt zu erhalten, wenn diese Karte eingelöst wird.

Erst engagieren, dann verkaufen

Wenn Sie jemals die Erfahrung gemacht haben, auf einer Show oder Messe zu sein und zuzusehen, wie Menschen an Ihrem Stand vorbeiströmen, der woanders hingeht, wissen Sie, wie deprimierend ein solches Erlebnis sowohl für Ihre Brieftasche als auch für Ihr Ego sein kann. Aber so muss es nicht sein. Nutzen Sie den Rat, den ich oben gegeben habe, um Leute dazu zu bringen, an Ihrem Stand vorbeizuschauen und ihr Interesse zu wecken – und Ihre Verkäufe steigen zu sehen.

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